肖君秀 欧阳晓红 张云

　　那是1992年10月，带有浓厚“中国情结”的美国友邦获准在上海经营寿险业务，成为改革开放后第一家进入中国保险市场的外资保险企业，并首次将个人营销理念带入中国。两年之后，平安保险挺进寿险业务导入了个人营销制度，成为国内险企首家“吃螃蟹”者。

　　而那个时候购买了高利率保单的人，现在正在坐享和当时的高利率一样的每年的收益率，而且将持续未来很多年。这让国人意识到，原来保险不光能买保障，还能“赚钱”。

　　“买保险”是出于投资诉求还是保障需要？过分偏重前者，可能会“吃亏”，过分偏重“后者”，又可能会冒高风险，这是个矛盾。

　　那么保险是否是个人财富管理中不可或缺的类别？保险代理人的建议，你信吗？但当他们升级为真正意义上的理财规划师，或成为你的朋友之后，如何买保险，怎样使之成为个人资产中最有效的配置类别？

　　一场答谢晚宴

　　春节之前，深圳上海宾馆二楼的宴会厅，湘妹子俞江面对四桌客户讲了几句话就泣不成声了——她是平安人寿保险深圳分公司福田支公司业务主任，这是一场由她自己筹办的客户感恩答谢晚宴，她感谢的是这些客户的理解和支持，有的甚至成为了她的至交好友。

　　俞江1996年就加入了平安人寿，40岁的她可以称得上寿险界的“元老”。在中国寿险业，有许许多多个像俞江一样的资深保险代理人，都会在每年的此时举办答谢晚宴，是对自己的一种鼓励，也是对客户一种感谢。

　　正是这些元老级的保险代理人逐渐将各种类别的寿险产品“卖给”了成千上万的家庭。保险代理人队伍不断壮大的背后是一部寿险产品发展史。

　　从记者获得的平安第一张寿险保单复印件来看，这是一份简单的人身保险，保费为1126元，保额仅达一万元，且保单只是一张纸。如今寿险的产品已发展成为包括传统个人寿险、投资型保险、少儿保险等多种多样品种，而保单成了一本厚厚的“合同”，一份保单所交保费数万至数十万甚至数百万已不算稀罕，保额数百万数千万也都不在话下。

　　记者了解，城市里的一些富裕家庭有的拥有10多份保险。传统的个人寿险仅是基本的保障需求，而投资型保险则成为了他们的 “偏好”。

　　三分保障七分投资

　　“金裕人生”是平安人寿现在卖得最火的一款产品，这款于去年12月底推出的分红险，年交保费5万多元。

　　正如分红险目前是寿险市场的“宠儿”，在寿险保费占比高达七成。“30%左右是保障型的，其他70%是分红险等投资型的。”对于自己销售的保单，俞江如此分类。

　　金萍是平安寿险上海代理人，怀有同样的感受，“目前对投资的看重还是要多于保障的功能，两者结合的产品更受欢迎。”不过，市场上也有少数人将分红险列入保障型产品，但更多的人认为分红险是一种投资理财型产品。

　　北京工商大学经济学院保险学系主任王绪谨则认为，主要是中国投资渠道有限，“把钱存进银行负利率(相对于通胀来说)，进入股市又不安全，进入楼市又没那么多钱(二套房贷首付六成等限制政策)。”

　　中国人或天生对投资型保险更为感兴趣，“当初只有10%是保障性的。”回忆起初入行的两年销售情况俞江说。而平安保险公司则在初入寿险时开发出国内第一款 “投资分红”险，用平安当时的话来讲“销售量自然是好得出奇”。

　　但在欧美国家，寿险产品更多地偏向保障型，主要是提供风险保障与长期储蓄的功能，其次才是发展投资类的投险。我国更多人将寿险当作一种投资理财产品，希望能够保值增值。

　　不过，投资类的保险如投连险同样风险高，其收益往往与股市相连，当股市行情不好的时候，负收益将引发退保潮，2001-2003年寿险业就发生过“投连险风波”，2008年金融危机股市应声而跌，随后投连险又出现规模性退保事件。

　　保险消费“达人”

　　时至今日，一面是对保险产品反感、对保险销售员不胜其烦的“非保险族”，一面却是与保险代理人成为深交朋友且热衷购买保险的保险消费“达人”。

　　深圳某大型银行王小姐，一共购买了10多份保险，每年需交保费20多万元。她为孩子和丈夫购买了意外险，为自己购买了重大疾病险，还为孩子办理了教育险，同时也买了万能险和分红险。王小姐认为，最重要的是有了安全感，即使将来大人有什么事，孩子也将有个保障；另外，分红险和万能险在收益上往往能够高过银行，尽可能地在通胀下资产进行增值。

　　而对于那些早年购买了高利率保单的人来说，现在或在偷笑。1995-1997年是我国银行利率最高值，如1996年一年期存款利率曾高达9.18%。各家寿险公司在此三年间参照高利率而设计的固定收益类产品，到如今低利率时代此收益显得如此诱人，当然也直接导致了保险公司售出的高利率保单形成较大亏损，但对于购买了高利率保单的客户来说，此时和未来数年都能享受每年7%-9%的固定高收益。

　　显然，这些保险“达人”都是有钱人，保险配置是全方位包围，从保障型的个人寿险到投资型的保险，还有为孩子购买的各种各样保险。

　　平安人寿上海代理人金萍认为之所以出现保险“达人”，是因为保险产品丰富满足客户需求，“最初的产品比较单一，都是传统缴费型的产品，期限普遍在15-20年，这样对于一些有购买能力或者老年人就不太适合，后来逐步开发出短期缴费的产品，3年5年都有，满足了不同层次的需求。”

　　选择“给力”产品

　　如何选择适合自己的保险产品呢？

　　友邦保险广州代理人高立斌认为，首要配置的是意外险和健康险这两类保障型产品，如果经济条件不错的话再考虑万能险、投连险等投资类产品，另外，作为公司福利可选择大额分红险，以合法避税。

　　每个保险公司的产品千差万别，哪一个保险公司的哪一款产品更适合自己呢？长城保险经纪有限公司专业人士李辉则认为，从年龄层次上来分，20岁-30岁刚就业阶段，如果是银行、公务员系统等收入比较高的这部分人，应优先配置个人重大疾病保险；如是体力型非办公室人员，应该购买意外保险，“保险保险，毕竟是要先起到保障的作用，先保了自己之后再谈其他投资型保险。”

　　李辉建议投保前要做足功课，如重大疾病保险每个保险公司保的疾病类型不一样，要从其所列的二三十多种疾病，按男女性别不同病例、自己易患程度不同去选择产品。

　　他说：“如果产品所列只有几种有可能患，那么保险公司赔钱的概率就低，所以尽可能选择保障范围宽广一些。”

　　考虑完重大疾病险之后，如果手上还有钱，可以考虑分红保险。“但不要轻信银保以及保险公司人员说的收益率，因为所标的收益率是预计收益率，所以要认真地问清楚保底的年收益分红率是多少。如果是不确定的收益率，则要根据上一年的通货膨胀率以及预估的最低分红率来看，也就是说要跑赢通胀，否则还不如投资黄金(1356.70,-5.80,-0.43%)保值。”李辉认为。

　　在选择基本保障和分红险之后，再考虑投连险和万能险。“投连险的风险相对会大一些，跟炒股差不多，万能险40-50岁年龄选择比较好一些，所以从保障、收益及风险综合来看，分红险会好一些。”李辉的看法与高立斌大同小异。